O maior palestrante de vendas do Brasil: Marcelo Ortega

Palestras de vendas personalizadas com o renomado palestrante de vendas internacional

Marcelo Ortega é palestrante de vendas, com grandes clientes que contratam palestras de vendas. Conheça melhor o palestrante e suas palestras agora!

papo de vendas

Papo de Vendas

Quer bater um papo de vendas com um especialista no assunto? Você só precisa mandar sua dúvida ou comentário. O próprio palestrante de vendas Marcelo Ortega responderá.
Abaixo você verá várias perguntas respondidas pelo palestrante. Logo depois, use o formulário e envie sua pergunta.



Trabalho em uma empresa familiar, no ramo de comunicação visual, gráfica. Gostaria de saber como faço para melhorar e aumentar as vendas, não temos vendedores externos, e para aumentar a produção consequentemente.

Não tendo vendedores externos, e consequentemente, sem uma carteira de novos clientes, o aumento das vendas só pode ser feito através de novas vendas para os clientes efetivos ou, aumentar o número de clientes por uma divulgação mais efetiva. Para o primeiro caso, eu indico uma ação efetiva de pós-vendas, com contatos telefônicos não propriamente ligados à venda, visitas para criar relacionamento, utilizar o mapa de oportunidades (item ferramentas do meu site) para identificar os produtos e serviços que cada cliente já utiliza, e os que ele ainda não adquiriu, oferecendo-lhe novidades. Para o incremento de novos clientes à carteira, você pode começar por solicitar indicações aos seus próprios clientes, além de uma ação de divulgação mais efetiva, utilizando-se do meio mais barato e eficaz hoje existente, que é a Internet. Empresas especializadas neste nicho podem ser contratadas, ou uma pesquisa das formas de divulgação pode ser feita por você mesma, encontrando redes sociais, sites específicos, sites relacionados ao seu negócio, ou com grande penetração em sua região. Estas ações deverão incrementar sua carteira de forma a te dar mais flexibilidade de clientela.

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Li seu artigo no site da Revista VendaMais sobre Sistemas de gerenciamento e achei bem interessante. Percebi realmente as falhas citadas no artigo. Por esse motivo entro em contato para saber mais detalhes sobre o que um sistema de vendas eficiente deve ter.

Quando estava pesquisando sistemas para a minha empresa, encontrei poucos aplicativos com as qualidades que eu acho indispensáveis:

- Focados em Vendas.
- Aplicados a qualquer tipo de empresa.
- Modulares.
- Nada complexos.
- Fáceis de serem entendidos em seus uso.

Vendedores não gostam de controles, e só utilizariam um sistema de gerenciamento, se este os ajudasse realmente a vender mais. Sem estes atributos, o software pode passar ao desuso em muito pouco tempo, e o investimento perdido.

O Salesforce, por exemplo, é um dos mais usados e famosos, no entanto de difícil implantação e implementação.
Os CRMs, são bons, os mais famosos pelo menos o são, mas também extremamente complexos.
Em minha empresa, e em alguns clientes em que presto consultoria, utilizamos o Engevendas, da EngeCompany. É bem focado e tem o lado user-friendly tão esperado.

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Estou iniciando agora no ramo imobiliário e gostaria de saber se a venda porta a porta nas empresas funciona para imóveis. E qual a estratégia?

A venda porta a porta é um sistema de vendas de bens de consumo e serviços, o que não é característica da venda de um imóvel, que é um bem durável, e de alto valor. O ramo imobiliário é essencialmente receptivo, e o que pode incrementar suas vendas é a divulgação de seu portfólio de produtos, quer via Internet, quer em jornais de circulação local e meios de comunicação especializada. Vejo apenas um produto diferenciado, que algumas imobiliárias prestam, que poderia ser vendido porta a porta: Administração de Condomínios, sendo oferecida visitando-se os prédios da localidade onde está instalada. No mais, a divulgação trará até você os prospects que encontrarem a casa ou apartamento que desejam em seu leque de opções ou, de forma presencial ou por telefone, procurarem a imobiliária por indicação. E esta última, só será feita se a confiabilidade da empresa estiver a qualquer prova. Portanto, confiança é um bem que se adquire ao longo do tempo, mas que é perdida em questão de segundos. Faça divulgação profissional e eficaz, tenha qualidade em seu atendimento e seja honesto em seu trabalho. Com estas ações, o sucesso é uma consequência.

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Durante muito tempo trabalhei com vendas em gráficas e depois com vendas de eventos. Atualmente estou atuando com vendas de planos de saúde, autônomo. Necessito de sua ajuda e orientação para que consiga fazer vendas com maior assertividade, visto que meu salário está vinculado a estas vendas.

O vendedor de planos de saúde é, na verdade, um corretor, e como tal, é um intermediário entre a prestadora do serviço e o cliente final, por conseguinte, tornando-se seu parceiro. Com isso, seu trabalho não é apenas o de vender planos de saúde, mas encontrar a melhor opção que satisfaça as necessidades e anseios de seu prospect. A ferramenta de trabalho de um corretor é a informação atualizada de todas as possibilidades que planos de saúde que o mercado, ou melhor, as operadoras de seguro-saúde, oferecem. Tendo estas informações em mãos, e na ponta da língua, você estará apto a abordar seu cliente com ofertas inalcançáveis por seus concorrentes. Antes de tudo porém, lembre-se de que o atendimento é seu bem mais precioso, e antes de ver o plano que lhe oferece um maior retorno financeiro, ofereça aquele que melhor beneficiará o seu prospect, ou cliente já conquistado pois, da confiança que ele depositará em você, dependerá novas consultas e, por consequência, novos negócios.

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Sou iniciante na área de vendas, tenho apenas 2 meses com vendas de consórcio financeiro através de televendas e tenho encontrado muito poucos artigos e dicas sobre este tema. Gostaria de sua orientação.

Realmente, a literatura existente é ainda pequena, e às vezes não focada no vendedor, e sim nos sistemas, ou organização de telemarketing. Você pode utilizar o item BUSCA do meu site, com palavras-chave encontrará alguns artigos e Papos de Vendas, e neles encontrará material para um aprendizado mais efetivo e eficaz de técnicas voltadas para o telemarketing ativo. Leia e estude também sobre vendas de um modo geral, e adapte as técnicas de outros tipos de abordagem ao seu trabalho, criando um padrão único e seu, que deverá trazer-lhe ótimos resultados.

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Trabalho no seguimento de vendas de caminhões a quase 1 ano. Anteriormente trabalhava com venda de produtos de informática, mas sempre tive como objetivo vender caminhões. Hoje sou o vendedor mais jovem de toda rede Volkswagen e a maior dificuldade que tenho está sendo em lidar com clientes que acham que o preço é tudo na hora de fechar um negócio. As vezes perco a vontade de visitar o cliente novamente. Como lidar com essa situação?

Partilhamos do mesmo pensamento de que preço não é tudo em uma venda, e que descontos são mutiladores da lucratividade da empresa. Mas sei que muitos clientes não concordam com isso. É sua função demovê-los dessa idéia, com a sua apresentação, com a sua exposição dos benefícios e vantagens que seus caminhões e serviços podem proporcionar ao cliente. Você deve conhecer profundamente as características técnicas dos caminhões que vende, mas conhece também todos os benefícios que ele trará ao frotista, ou cliente eventual? Você conhece o seu cliente a fundo? Estudou-o antes da visita? Muitas vezes os clientes estão tão acostumados a pechinchar que nem se atêm ao fato de que o preço baixo indica uma assistência técnica precária, ou serviços reduzidos, ou perda de garantias. Tenha um discurso bem produzido e bem estudado antes de sua visita a clientes, para que você consiga quebrar o dógma do precinho / prazão.

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Preciso criar politicas de premiação de metas atingidas, e gostaria de saber o que é mais produtivo a sua visão: dinheiro, produtos (DVD, rádios, etc), por mês ou trimestre? Poderia me ajudar e me aconselhar?

O comissionamento já é parte integrante da remuneração de sua equipe. O fato de bonificá-los, ou premiá-los, financeiramente, pode criar um certo conceito de mercenarismo. Eu defendo esta tese, e prefiro indicar que as bonificações sejam feitas de uma forma mais original, fugindo dos prêmios corriqueiros e comuns em empresas, como os que você sugeriu. Se seu orçamento permitir, aconselho a promover cultura, inclusive profissional, com oferecimento de viagens a congressos, cursos, livros, DVD`s, voltados para vendas, e outros exemplos que agreguem valor e aumentem o conhecimento do premiado. Estes prêmios podem ser mensais, deixando para o final do trimestre, ou semestre, ou ano, os prêmios de valor puramente lúdico.

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Se você fosse um artista e tivesse um belo ateliê que foi inclusive indicado pelo Guia Quatro Rodas com uma das 12 melhores atrações da cidade mas que fica localizado em uma rua bucólica onde no princípio dela (100 metros e após uma curva) tivesse um dos maiores pontos turísticos da cidade, mas que você não pudesse colocar uma placa indicativa que foi proibida pelo IPHAN e que os turistas do mundo todo vem visitar e voltam desse ponto turístico (só os que gostam de caminhar vem até o seu ateliê). Note que precisa ser esse ponto pois a indicação é do Ateliê.
Sei que não é uma pergunta totalmente pertinente ao assunto mas implica em venda e minha sobrevivência dele depende. O que você faria?

Acredito que seu problema resuma-se a divulgação, uma divulgação que outrora existia e que, por causa de novas leis, e em função de uma ação do IPHAN, foi proibida. Se você não pode mover o mundo, mova-se, ou melhor, mostre ao mundo onde está seu ateliê. Vou enumerar uma série de possibilidades, certeiras e errôneas, e você escolha a(s) que puder colocar em prática:

- Panfletos, com a reportagem da Quatro Rodas, e com mapa indicativo da proximidade, a serem distribuídos na porta do Famoso Ponto Turístico Concorrente (vamos chamá-lo FPTC), quando da visita dos turistas.
- Contratação, inclusive de forma remunerada, dos guias locais que ciceroneiam os turistas no FPTC, com a promessa de levá-los até seu ateliê, após a visita.
- Contato com as agências de viagem, para atrelar seu ateliê à visita programada ao FPTC.
- Funcionário contratado por seu ateliê, para ciceronear os turistas do FPTC, na saída de sua visita.
- Patrocínio, pelo seu ateliê, de alguma obra de manutenção das cercanias, ou do próprio FPTC, como jardins, ou canteiro ajardinado próximo, com direito a placa e endereço indicativo.
- Contato direto com a área de Turismo da Prefeitura, para incluí-la em seus roteiros de turismo.
- Internet, redes sociais, Google, seu próprio site, indicando a proximidade com o FPTC.

Acredito que uma, ou mais, destas ações deverá dar resultado, e seu ateliê voltará a ser visitado com a frequência que o próprio Famoso Ponto Turístico o é.

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Minha empresa é de propaganda veicular e graças a seu concelho e a sua força hoje já sou bem mais conhecido com minha empresa aqui na cidade. Mas estou com um sério problema. Estou perdendo o interesse de visitar os clientes, parece ser tipo um desanimo, mas não sei o motivo. O que fazer para melhorar isso?

Agradeço os créditos pelo desempenho, seu e de sua empresa, mas fico pesaroso em saber que você, mesmo tendo tido sucesso em vendas, esteja desanimado e sem saber o real motivo disso estar acontecendo. Você focou o seu desânimo, ou desinteresse, em visitar clientes e, com isso, pode estar a caminho da estagnação de seu negócio. Muitas pessoas têm a necessidade de estar sempre em movimento, sempre à procura de um desafio, de novidade. E, o fato de você estar estabilizado em seu negócio, pode sinalizar esta imobilidade, deixando que um certo abatimento caia sobre você. Procure por desafios, dentro e fora de seu ramo de publicidade veicular, ou até por alguma ideia nova, que possa usar em sua empresa, ou com seu produto, diversidade e versatilidade dos seus equipamentos. Isso pode criar em você o desafio de criar um novo modelo de negócio, e inspirá-lo a procurar por novos clientes, e a visitá-los com mais ânimo.

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Estou começando em uma nova empresa, e tenho a missão de formar uma equipe campeã. Qual a melhor tática para apurar o meu faro e conseguir treinar bem meus futuros vendedores?

O recrutamento de vendedores passa por um processo onde, com perguntas bem direcionadas, você conseguirá separar o joio do trigo, isto é, você precisa identificar pessoas que queiram crescer com sua empresa, que gostam do produto e demonstram ter engajamento com os resultados e metas, que "são" vendedores e que não "estão" vendedores. Em meu livro Inteligência em Vendas -O manual para os melhores líderes em Vendas, dedico um capítulo exclusivamente à montagem de uma equipe campeã. Lá você encontrará 10 (dez) perguntas especialmente escolhidas para esta identificação. Após o recrutamento, a equipe deverá ser treinada e monitorada, com o objetivo de conseguir seu melhor desempenho. Treinada com métodos modernos e profissionais, com a ajuda de literatura pertinente, e com monitoramento constante por sistema, ou por método eficaz. Incentivos também, devem ser utilizados com critério. Mais do que dinheiro, recomendo que estabeleça desafios e responsabilidades a todos. As pessoas gostam de pertencer, de ter reconhecimento quando atingem metas. Trabalhe junto, ensine e treine os que vendem menos. Estes são comportamentos adequados de liderança que precisará para ter sucesso com os prepostos.

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Como devo abordar pela primeira vez um cliente já saturado com produtos iguais aos meus?

A resposta natural a esta sua dúvida seria: "Não o aborde, procure por clientes ainda não atendidos". Porém, se esta não é uma opção, vamos nos lembrar de que a primeira abordagem deve ser sempre de forma a encantar o cliente, independentemente de ele efetivar a compra ou não. Pode ser que ele, no momento da abordagem, esteja realmente, como você mesma disse, saturado com produtos iguais (semelhantes?) aos seus, mas haverá um momento em que ele terá novas necessidades, e se lembrará da vendedora que o encantou. Outra possibilidade de atendimento a este tipo de cliente é, sabendo fazer as perguntas certas, você poderá conhecer melhor seu cliente e descobrir novas necessidades, ou o desejo por trás da compra, o DNA da venda (DNA - Desejo Nunca Aparente), e oferecer-lhe um mix de produtos complementares àquele que já tenha adquirido anteriormente.

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Sou gerente de contas em uma empresa de prestação de serviços de informática e infra estrutura de TI. Tenho muito cuidado e atenção na qualidade e nível de atendimento que presto aos clientes, porém esta mesma postura não acontece nas operacionais da empresa. E isso reverbera diretamente no meu desempenho. O que acha que posso fazer para que este cenário seja modificado?

Este tipo de problema, que não está diretamente sob sua gerência, deve ser escalado, levado ao conhecimento de um nível superior que possa resolver o assunto. Porém, sei bem que em uma empresa isso pode ser muito complicado, dada a relação entre os vários departamentos, podendo ser entendido como "dedo-durismo", ou intriga. Um bom meio de resolver isso de forma objetiva e não pessoal, seria o desenvolvimento de um projeto de pesquisa de satisfação de seus clientes, com detalhamento de cada parte envolvida, desde a venda, a implantação e implementação, até o pós-venda do produto, e que este projeto, antes de ser colocado em prática, seja aprovado por todos, ou pelo menos, pelos escalões superiores da empresa. O resultado da pesquisa evidenciará os seus pontos de deficiência e poderá ser levado às RD`s (Reuniões de Diretoria), e corrigidos por quem deve fazê-lo. Tudo isso de uma forma impessoal e profissional.

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Comecei a pouco tempo a representar uma marca referente a cosméticos. Mas a mesma é nova no mercado varejista. Os clientes ainda não a conhecem. Por esse motivo estou com dificuldade para apresentar o produto. Então como devo abordar o cliente, como fazer para despertar o interesse do cliente, como fazer para ter uma ótima venda?

Marcas novas e sem conhecimento no mercado sempre são um desafio, visto o desconhecimento do cliente quanto ao produto. Antes de mais nada, a empresa fornecedora deve investir pesado na sua divulgação, em marketing. Porém, se você é autônomo, acredito que posso representar, não só a nova marca, como também marcas líderes e conhecidas do grande público, ou ter em mãos pequenas quantidades dos produtos concorrentes. De posse dos dois produtos, você pode promover comparações, relacionar o seu produto com a marca já existente, colocando-as lado a lado, evidenciando os benefícios inerentes a cada uma delas, e as vantagens que a nova marca deva ter sobre a outra. Dar evidencias destas qualidades é que fará com que seu cliente, ou prospect, passe a confiar em você e, por consequência, naquilo que você vende.

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Sou supervisor de uma equipe de vendas por telefone. Fechamos contratos por telefone onde vendemos convenções, onde os clientes passam por um alto nível de informação, preparação e oportunidade. Mas no decorrer do tempo, algumas pessoas começam a cancelar alguns contratos, claro que temos uma multa rescisória quando vai chegando próximo ao evento, mas mesmo assim há cancelamentos, o que acaba comprometendo a meta de vendas, sempre "remando" para cobrir estes cancelamentos. Temos o nosso pós-venda, tudo é bem esclarecido ao cliente, mas isso sempre acontece. Teria alguma forma, onde conseguíssemos tentar evitar estes cancelamentos?

Para evitar uma determinada ação devemos conhecer profundamente o que a provocou, isso em qualquer campo. No seu campo específico, a ação é o cancelamento das convenções já contratadas. Antes de mais nada, um bom histórico detalhado dos motivos do cancelamento auxiliará na detecção dos seus motivos reais. Planilhas, ou sistemas que tenham facilidade de análise e relatórios gerenciais com percentuais e gráficos, também servem para evidenciar as ações a serem tomadas. Às vezes, analizando-se caso a caso, não temos a visão geral de uma certa ação tomada por nossos clientes. Um pensamento comum é de que, em uma relação, seja ela comercial ou não, só podemos mudar a nós mesmos, e isso se aplica a uma empresa também. Explico: Depois do levantamento da generalidade dos cancelamentos, devemos separar aqueles feitos em função de necessidades dos clientes, onde não possamos influir, daqueles oriundos de nossas próprias deficiências, que serão objeto de nossos esforços em evitá-los, quer seja por flexibilidade, quer seja pela qualidade dos serviços prestados.

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Como posso ter sucesso na contratação de consultores porta a porta? E como motivá-los a cada dia?

Não sou partidário da ideia que que possamos motivar alguém. Acredito piamente que as pessoas tenham sua automotivação em seus próprios sonhos e ideais. Um bom líder, ou empresário, deve saber o que motiva sua equipe de vendas, e o que cada um deles tem como objetivo, seus anseios, seus desejos, desafios a longo prazo, projetos de vida e, com estes dados em mãos, proporcionar-lhes meios de conseguir concretizá-los, auxiliando-os, de forma profissional e empresarial.

Para contratar vendedores de porta em porta, você deve fazer-lhes perguntas pertinentes, para não comprar gato por lebre. Descobrir aqueles que "são" vendedores, e não aqueles que apenas "estão" vendedores.

Assista o filme De Porta em Porta (Door to Door) de 2002, a história de Bill Porter, é uma história real e um ótimo exemplo de vida, e servirá para você compreender melhor o que eu disse.

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Tenho uma corretora de seguros com segmento em vida e plano de saúde e funciona da seguinte maneira: eu vendo e tenho alguns corretores, meu marido administra, e agora contratamos uma gerente, que achamos que era uma coisa e agora é outra. O que fazer?
Quero decolar nas vendas!

Se vocês contrataram uma gerente é porque fizeram um trabalho de análise profundo, e esta foi a melhor opção encontrada. Se ela não corresponde ao que vocês planejaram, devem repensar o planejamento e realinhar as metas, ou voltar ao planejamento anterior e tentar uma nova alternativa. Nem sempre um passo atrás é uma regressão, pode ser apenas uma correção de rota, com a visualização de mais possibilidades. Para decolar nas vendas é necessário ter bons produtos e serviços, e uma equipe de vendas eficiente, que terá como meta este vôo, o crescimento da empresa, e dos negócios como consequência.

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Sou vendedora há mais de 6 anos. Amo trabalhar neste ramo, e modéstia parte, me saio muito bem em todos os desafios. Agora me deparo com mais um, que será supervisionar o trabalho de uma equipe de televendas. Será a primeira vez que supervisionarei. Gostaria de umas dicas de como sempre manter minha equipe motivada, como me posicionar. Como lidar com essa situação nova?

Fico feliz em saber que você gosta do que faz, e talvez, por isso mesmo consiga sobrepujar todos os desafios que se lhe apresentam. Porém, para tornar-se supervisora de uma equipe, precisará abandonar seu papel de vendedora e desenvolver um papel de comando, de responsabilidade pelo resultado dos outros, dar treinamento contínuo a seus subordinados e ter profundo foco no gerenciamento de produtividade e volume.

Você terá de ensinar outras pessoas, e dar a elas o poder de fazer parte da criação de soluções e em alguns momentos, dar voz de comando absoluta.

Estude liderança, leia Kottler, Peter Drucker, Dale Carnegie, Tejon e tenha meu livro chamado Inteligência em Vendas” – como formar, treinar e liderar uma equipe - como uma fonte de estudo, onde exponho minha experiência na liderança de equipes de vendas.

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Trabalho com vendas de automóveis a pouco tempo. A diferença é que 90% da negociação é por e-mail e telefone. Gostaria de saber como faço para passar a devida confiança para meus clientes.

A confiança de seu prospect em seus serviços e produtos só será conseguida se você der evidências da credibilidade que você, ou sua empresa, tem no mercado de venda de automóveis. Fale dos clientes já atendidos e satisfeitos, comprove isso com dados técnicos, cronograma, prazo de entrega, garantia, suporte, nível de serviço, pós–venda, preço, tudo isso de forma profissional, e com meios que ele possa comprovar. Além disso, mesmo em e-mails e telefone, você deve ser convincente, objetivo, sem engrandecer-se, mas de uma forma natural e amiga, procurando demonstrar os benefícios e vantagens que ele terá em adquirir um automóvel de sua empresa.
Pesquisas mostram que, mais que o conteúdo do que se fala, é a forma pela qual as palavras são ditas, ou escritas, que faz com que você consiga o encantamento e confiança do seu cliente em potencial.
Outro desafio a você: Seria capaz de, sabendo que a venda está feita, no momento da assinatura do contrato, perguntar ao seu cliente se ele está realmente certo de que aquele é o melhor negócio para ele? Se aquele é realmente o melhor momento para a aquisição?
Por exemplo. Você vai a uma padaria para comprar um sonho, e a atendente, ao pé do seu ouvido diz "...este sonho não foi feito agora... quer que eu lhe indique um produto melhor e mais fresquinho?" Você deixaria de procurá-la em outros momentos para comprar o tão "sonhado" sonho? Poucos são os vendedores que tem este, ou aquele, desprendimento para fidelizar-se ao cliente, deixá-lo tão à vontade que até poderia perder aquela venda, mas nunca a sua credibilidade.

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Quero implantar uma campanha para a equipe de vendas. Cada cliente reativado receberá um prêmio em dinheiro X reais e para cliente novo R$ 5,00 reais, para o aumentar a carteira de clientes da empresa. O que acha? É uma boa ideia?

Como sempre exponho em meus treinamentos, sou avesso ao pagamento de prêmios em dinheiro, a não ser que este dinheiro seja o salário fixo, comissões ou bonificações, tendo estes itens sempre calculados de forma criteriosa e justa para ambas as partes, empresa e funcionário. O incremento da carteira de clientes de uma empresa também é parte integrante do trabalho de um vendedor, caso contrário, ele passa a ser um mero "tirador de pedidos".

Quando presto consultoria sempre sugiro, como forma de incentivar esta parte do trabalho, que os novos clientes tenham em seu cadastro a identificação do vendedor que o indicou e, que na hora da venda efetivamente concluída, este vendedor seja remunerado com parte do percentual da comissão auferida, e/ou que ele seja sempre o primeiro a dar o atendimento no retorno do cliente, aquilo que você chama de reativação. Com isso, estará garantida uma remuneração justa, baseada no lucro que a empresa terá com a venda, e não uma despesa sem a devida receita a ela atrelada.

Reavalie o seu plano de salários fixos, comissões e bonificações com estas alternativas e veja os resultados que terá.

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Trabalho na publicidade de uma revista e gostaria de saber algumas dicas de como fazer o primeiro contato com o cliente. O que deve ser abordado, e em quanto tempo após o primeiro contato posso retornar?

Provavelmente você é uma vendedora ativa, aquela que pesquisa e entra em contato com o prospect a partir de uma lista fornecida pela empresa, ou uma própria. Mesmo sendo passiva, aquela que atende os clientes que procuram pela empresa, esta técnica de abordagem é importante. De qualquer forma, o primeiro contato requer uma forma específica de approach. Se o contato for feito, principalmente por telefone, você não terá a sua linguagem corporal em seu auxílio e o tempo será seu maior desafio. Neste pouco tempo que você dispõe, 30 segundos são suficientes, terá de:

- Despertar o interesse para seu produto ou serviço falando dos benefícios e vantagens da divulgação, e maior exposição do cliente ou de seu produto. - Expor fatos e referências da publicidade da revista, por exemplo, seus clientes efetivos, importantes e de nome no mercado. - Apresentar a sua revista e alguns tipos de publicidade. - Por fim, perguntar se pode continuar explicando com mais detalhes, ou marcar uma visita para dali a alguns dias.

Nota: veja que você só fala explicitamente da revista na terceira etapa da conversa, o que desenvolve no prospect uma expectativa e curiosidade em relação ao que você oferece, mantendo-o atento ao seu contato. Pesquise em meu site exemplos deste tipo de abordagem, faça alguns esboços de formas diferentes, estude-os, até que fiquem naturalmente expostos, sem parecer que estejam sendo lidos ou decorados. As pessoas, de uma forma geral, gostam de ser tratadas de forma pessoal, e a leitura ou "decoreba" podem demonstrar impessoalidade, fazendo-os perder o interesse.

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Trabalho com vendas de aparelhos de academia e não estou indo muito bem, é claro que eu sou novo ainda na empresa, estou apenas 1 mês nela. Só queria saber o que eu faço para melhorar minhas vendas e tentar bater as metas da empresa?

No meu livro Sucesso em Vendas, eu abordo os 7 Fundamentos para este sucesso, Aquecimento, Sintonia, Interesse, Solução, Desejo, Comprometimento e Pós-venda. Cada uma destas etapas da venda tem sua importância e suas técnicas específicas. Outros livros abordam vendas de maneiras diferentes, cada qual com seu valor. Caso você resolva inteirar-se mais sobre a profissão que abraçou, não apenas leia, mas estude, aprenda e apreenda, para poder utilizar-se das técnicas de forma natural, e ao seu modo. Comece por conhecer bem o seu produto ou serviço e aprimorar-se nas técnicas de abordagem (parte do Aquecimento), em oferecer os benefícios e vantagens que ele trará ao seu cliente. Se você é um vendedor passivo, aquele que aguarda o cliente, terá pouco tempo para identificar o seu real desejo, portanto, deverá aperfeiçoar o seu "olho clínico" com o tempo. Mas, enquanto isso não acontece, deverá estar apto a responder às perguntas do seu prospect, e conhecer bem seu produto, principalmente seus benefícios e suas vantagens, pois é isso que você vende, e não um aparelho de academia. Comece por aí, e você já vai ter ótimos resultados.

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Tenho uma pequena experiencia na área de vendas mas estou começando agora com vendas de moveis para escritório. Gostaria de uma dica sobre como abordar os clientes.

A abordagem é uma das principais etapas na venda, principalmente por ser a primeira fase, e dela dependerá o sucesso, ou não, da sua venda. Lembre-se, "a primeira impressão é a que fica". Portanto, cordialidade, simpatia, presteza, além de outros, são itens indispensáveis nesse contato. Conhecer bem o produto que você vende e identificar a necessidade do seu cliente, são outros itens imprescindíveis. Mas o que é mais eficaz em uma abordagem é o encantamento do cliente, e isso você conseguirá não falando das características do seu produto, mas sim dos benefícios e vantagens que ele terá em adquiri-los. Faça perguntas pertinentes para esta identificação, não da necessidade do cliente, mas do que ele realmente quer. Veja os quadros "MBA - Momento do Benefício Aplicado" e, "Descobrindo o DNA do cliente (DNA - Desejo Nunca Aparente)", onde você encontrará dicas apropriadas para a uma abordagem correta e eficaz.

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Trabalhamos com 58 representantes comerciais e estou encontrando através dos representantes mais antigos uma certa barreira, por acharem que sabem de tudo, que vendem bem e que não necessitam aprender mais, e com isso muitas das vezes o trabalho do grupo "quebra".
Gostaria se possível, de uma ajuda / conselho seu, pois por mais que mostremos a importância do aprendizado constante, uma parte do grupo, acaba não participando de nossas reuniões e influenciando outros.

Tirar vendedores ou representantes de suas zonas de conforto é realmente uma tarefa árdua, e conseguir que participem de workshops e reuniões com o objetivo de aprender novas técnicas de vendas é uma tarefa mais árdua ainda. O trabalho em uma equipe de vendas, ou em um grupo de representantes em uma reunião, deve ser visto como o resultado da soma de 2 mais 2, onde nunca será igual a 4, e sim a 5, onde o quinto elemento é o poder do grupo. Velhos mágicos também têm de aprender novos truques, sob pena de serem engolidos pelo público. Você precisa obter engajamento de todos com metas, saber determinar objetivos e monitorá-los, ser um exemplo de motivação e reconhecer as pessoas, dando-lhes desafios e oportunidades.

Dinheiro não deve ser o elemento motivacional, reconhecimento funciona mais de um modo geral. Prêmios, jantares, troféus, reconhecimentos vários, menos dinheiro, porque ele é fator de manutenção e não de motivação, tudo isso pode despertar motivação no grupo. Você pode criar um clima propício para o engajamento dos seus representantes, mas não poderá motivá-los realmente, porque não motivamos ninguém, as pessoas devem se automotivarem por si só.

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Bom dia! Hoje o que vemos em anúncios na TV ou no PDV são empresas vendendo mais que o produto em si, mas agregando valor ao mesmo.
Como a Natura que vende mais que cosméticos e sim uma beleza eterna.
Trabalho com material de construção, neste caso como posso agregar valor ao meu produto para externar ao meu cliente?

Como você pôde ver, algumas empresas fazem exatamente o que eu sempre apregoo, não vender o produto, e sim os benefícios que ele proporciona.

A Avon não vende cosméticos, vende beleza eterna. A Natura não vende cosméticos, vende beleza com natureza sustentável. Você não vende material de construção, vende um lar, conforto, beleza arquitetônica, segurança, tecnologia, simplicidade, ergonomia, luxo, alguns dos exemplos de benefícios, ou argumentos, que você pode usar em suas campanhas publicitárias, ou simplesmente com o seu cliente de balcão. O desejo do cliente está nos benefícios, nos ganhos que poderá auferir com seu produto. Pense nisso e venda isso.

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© Marcelo Ortega 2020.

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