O maior palestrante de vendas do Brasil: Marcelo Ortega

Palestras de vendas personalizadas com o renomado palestrante de vendas internacional

Marcelo Ortega é palestrante de vendas, com grandes clientes que contratam palestras de vendas. Conheça melhor o palestrante e suas palestras agora!

papo de vendas

Papo de Vendas

Quer bater um papo de vendas com um especialista no assunto? Você só precisa mandar sua dúvida ou comentário. O próprio palestrante de vendas Marcelo Ortega responderá.
Abaixo você verá várias perguntas respondidas pelo palestrante. Logo depois, use o formulário e envie sua pergunta.



saber mais sobre vendas de planos funerarios

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Em meio uma pandemia como vender plano funeral ..se o cliente está de portas fechada?

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Como vender mais?

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Represento duas empresas no seguimento feminino sendo uma delas de jeans primeira linha. Mas os clientes acham muito caro os preços. O que posso responder a eles?

Entenda como vender valor. Diferenciais do seu produto proporcionam benefícios para quem compra e para que usa o seu Jeans. Faça uma lista de 3 ou mais benefícios que sua linha feminina tem que te diferencia da concorrência. Adicione a essa lista, diferenciais que seu atendimento, sua estrutura fabril, sua capacidade de estoque e distribuição do produto, podem pesar na balança entre seu produto, por ser “premium” versus o mercado em geral nesse segmento. Antes de tentar oferecer o produto, entenda melhor o ponto de venda, criando mais sintonia com o dono da loja ou comprador. Ele abrirá mais a guarda, quando tiver empatia contigo. Persista, não de desconto predatório e explique que suas margens são focadas na manutenção da qualidade do produto, do atendimento e da satisfação do cliente final.

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Estou trabalhando com vendas, e gostaria de saber como devo chegar até o comércio para oferecer o meu produto que no caso será uma palestra de motivação ao cliente.

Vender palestras não é fácil. Hoje tem muita gente nesse mercado e o produto tem que ser bom. Recomendo influenciar seus potenciais clientes com conteúdo relevante para eles, que possa dar autoridade ao palestrante ou palestra que no futuro venderá. Tem que usar o mundo digital para isso. Em outros tempos, houveram palestrante que assim como eu fizeram modelos de venda PaP, gerando relacionamentos mais próximos. Quando comecei, dei muitas palestras demonstrativas e treinamentos "gratuitos" para demonstrar eficácia do meu trabalho. Boa sorte, muita persistência e boas vendas.

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Olá, bom dia Marcelo! Tudo bem com você? Parabéns pela excelente iniciativa de interagir conosco! Acabei de comprar o livro "Inteligência em Vendas" e já ansiosa para começar a leitura. Estou assumindo um novo desafio para liderar os departamentos de vendas e marketing desta empresa que está em expansão, no segmento de cosmético, perfumes para ambientes. Meu objetivo inicial é organizar a área de vendas, criar novas estratégias e motivar as equipes para alcançar um crescimento de sucesso! Todo tipo de conteúdo e dicas são bem vindos. Obrigada, desde já!

Olá Daniele Este livro irá te ajudar muito. Torço que aplique conceitos e fundamentos como os 3 R´s da liderança inteligente em vendas e assuma o controle gerencial uso de ferramentas de gestão. Liderar equipes de vendas e ainda comandar o marketing, é um grande desafio. Dependerá de muita flexibilidade, autoridade e estratégia. Torço por você. Abraços

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Boa noite! Trabalho com contato frio e demonstração. Trouxe a ideia do meu produto de São Paulo e aperfeiçoei no interior. Gostaria de saber quanto tempo tenho meu suposto comprador ligado nos meus argumentos iniciais, ou seja, o que abordar primeiro para não me tornar chato.

Otávio O primeiro contato é crítico, pois as pessoas não esperam sua ligação ou visita. Preparar um discurso bem focado em necessidades gerais, ganhos em potencial a quem compra, pode ajudar a despertar o interesse. Use alguns benefícios que você considera interessantes em geral. Se souber com quem está falando, estudando melhor o cliente em potencial, apresente então a ele aquilo que julgar ser relevante. Produtividade, economia, aumento de lucro, tranquilidade, segurança, gestão e satisfação pessoal, são boas iscas para iniciar seus argumentos de vendas na primeira visita ou telefonema. Lembre-se de usar outras ferramentas de vendas na abordagem inicial: sorriso, simpatia, fatos positivos do cliente/sua empresa que possam ser elogiados... Abraços

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O que responder quando nos deparamos com a objeção: " Não, obrigada estou só olhando"?

Olá Giselle Clientes gostam de ouvir novidades, receber perguntas que o ajudem a definir sua necessidade, saber que terá ganhos quando comprar algo com você, e neste sentido, um vendedor de sucesso sempre deixa o cliente com uma mensagem final memorável. Se sua apresentação for apenas uma cotação de preços e um monte de vantagens do produto, não passa de uma proposta comum, acredite. Mas se você acrescentou ao cliente uma mensagem personalizada que enfocou benefícios específicos para ele procura, inclusive, fez um brilhante atendimento, com sintonia, foco, atenção e muito entusiasmo, seu produto deixou de ser apenas mais um, é aquele que ele lembrará, irá considerar como opção de compra e normalmente tende a comprar. Abraços

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Marcelo, trabalho com vendas mas tem horas que me perco na abordagem e no fechamento preciso muito me motivar preciso muito de sua ajuda para conseguir atingir as minhas metas.

Elaine Abordagem e fechamento são pontos críticos do processo de vendas. Recomendo que estude técnicas eficazes como as que menciono nos meus livros ou treinamentos. Tem artigos e outros materiais em meu site. Se quiser, minha equipe lhe passa um link para fazer um de meus cursos online. Vão te ajudar muito. Um exemplo: https://www.udemy.com/venda-mais-e-melhor/ Vi que ocupa o cargo de gerente. Podemos fazer um evento de treinamento presencial com você e sua equipe de vendas. Nos fale se é aderente! Abraços Marcelo Ortega

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Olá Marcelo, tudo bom? Trabalho em uma empresa de consultoria em TI e estamos iniciando o processo de prospecção em vendas por lá. Estamos utilizando uma lista de contatos comprada e inicialmente o nosso processo está seguindo a seguinte ordem: 1. Contato (telefone) - Objetivo: agendamento de demonstração; 2. Demonstração (remota) - Objetivos: apresentar o produto e levantar o escopo para o projeto; 3. Proposta (e-mail / telefone) - formalizar a proposta do projeto. 4. Fechamento. Estou com dificuldades já no inicio do processo, que seria transformar o primeiro contato em uma demonstração. Neste sentido, como o seu treinamento "7 Dias para Vender Mais", poderia me ajudar com prospecções via teleforne? Obrigado e no aguardo.

Seu processo tem lógica e a dificuldade inicial que enfrenta é normal. A parte mais difícil de um contato “frio” e o “despertar do interesse”. O primeiro entrave é que o contato que estão tentando qualificar como prospect é de uma lista comprada, que pode ter muita inconsistência de informações. Eu recomendaria qualificar primeiro a lista antes de iniciar o processo de vendas. Você pode fazer isso com uma boa estratégia de e-mail marketing, dando algum bônus ou informação relevante que leve a pessoa a acessar seu site e validar seu cadastro. Usar um sistema de gestão de disparos, para saber quem recebeu, abriu o e-mail, clicou, etc. isso elimina que fiquemos contatando todos, incluindo pessoas com cargos que não decidem. No primeiro contato telefônico, é preciso entender com funciona o processo de decisão para uma compra de uma solução de TI como a sua. Normalmente, essa qualificação também é feita por uma área de apoio à vendas. Não adianta prospectar sem ter um lead qualificado. Por fim, recomendo que use no discurso inicial (speach de vendas), o uso de um ou mais benefícios a empresa e a pessoa com quem está falando. Fale em termos de produtividade, lucratividade, redução de erros, aumento na gestão, etc. só depois diga o que (em linhas gerais), você tem a oferecer. Isso ajuda na marcação de uma agenda (próximos passos). Abraços Marcelo Ortega

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Boa Tarde! Como fazer para alavancar as vendas nesse setor nesse tempo de crise? Como fazer o produto ser mais atrativo? Grata.

Um serviço como plano de assistência social tem seus benefícios a quem compra! Quais são eles: Faça uma lista e se questione: o que escrevi tem a ver com minha empresa e serviço ou com a vida do cliente em potencial. Quando estamos falando da gente, não criamos interesse. Para se destacar em tempos de crise, mude o argumento e foque nos benefícios gerais para atrair clientes num contato inicial Vendas é a arte de gerar convergência de interesses. Abraços Marcelo Ortega

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Oi, boa noite! Eu trabalho vendendo seguros e assistência funeral, e sinto que ainda não estou muito segura no fechamento das minhas vendas. Por favor, me indique como melhorar. Obrigada!

Não venda o produto ou serviço. Venda o que ele proporciona ao seu potencial comprador e seus familiares. Fale em termos do intangível: por exemplo, fale que trabalha com planejamento familiar, tranquilidade para o futuro. Apresente em 20 segundos uma visão de sua assistência funeral e destaque vantagens de aquisição (algo promocional). Solicite um tempo da pessoa ou agende algo para um outro dia (dando duas opções de data e hora). Seja altiva no fechamento, acreditado que seus serviços são de absoluto interesse ao seu interlocutor (potencial cliente). E aprenda que em vendas, é comum entre 10, apenas 3 se interessarem num primeiro momento. Vá a luta. Sucesso!!! Marcelo Ortega

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O que responder quando nos deparamos com a objeção: " Não, obrigada, estou só olhando"???

Existem alguns motivos para o cliente lhe dar essa resposta, sendo os mais comuns: 1. Só estava mesmo olhando... 2. Não quero ser incomodado(a) até que eu decida se gostei de algo 3. Achei muito caro e não posso comprar. Neste caso, recomendo: 1. Pergunte ao cliente se ele quer conhecer outros modelos, “looks”, novidades da coleção mais atual. As pessoas adoram novidades e opções. 2. Diga a ele (a) que fique à vontade e que estará ali por perto quando ele precisar de algo. Mostre cordialidade e atenção. 3. Pergunte se ele(a) busca algo para uma ocasião ou pessoa especial. Isso pode fazê-lo (a) não pensar no preço, mas no significado desta potencial compra. Esta resposta do cliente, geralmente não é um objeção, mas uma demonstração de “não interesse”; uma válvula de escape. Toda objeção é um sinal de compra, e no caso, depois de aplicar as ideias acima, se ainda assim não surgir um questionamento mais direto, em relação a preço, prazo, tamanho, cor, etc... pode ser realmente que o cliente não esteja interessado (a) ou não pode comprar. Sucesso Marcelo Ortega

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Como ser um grande gerente de vendas?

Existem muitas atitudes de liderança e habilidades gerenciais envolvidas. Recomendo que leia meu livro Inteligência em Vendas e tenha sempre a filosofia de que ninguém em vendas quer ter um “chefe”, mas adoram uma boa liderança gerencial, que inspira e motiva com 3 R´s – Regras, Reconhecimento e Resultados. Abraços Marcelo Ortega

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Em primeiro lugar gostaria de dizer que sou fã do seu trabalho. Uma amiga e estamos abrindo uma Empresa de Prestação de Serviços na área de RH, com Recrutamento de Talentos, Treinamento e Desenvolvimento de Pessoas, Consultoria em Planejamento Estratégico para área de vendas e liderança. Como faço para despertar o interesse do meu cliente? E como faço para ter um diferencial em relação aos concorrentes?

Agradeço o prestígio, fico super feliz em saber que tenho sua admiração. O nome de sua empresa é muito bom. O livro “The blue Ocean Estrategy” é um best-seller que todo profissional de vendas deveria ler. Como o livro ensina, você precisa buscar o oceano azul, não ficar entre os predadores no oceano vermelho da concorrência comum. Sejam altivas, estratégicas, busquem uma linguagem única, com propostas de valor, com esforço extra no início. Faça test-drives de seu trabalho para obter alguns cases. Invista em parte de uma equipe de vendas de uma empresa potencial, que possa te levar a fechar um contrato maior. Exemplo: a empresa tem 50 vendedores, treine os 5 piores, aqueles que estão para ser desligados. Ofereça um voucher com o valor desta consultoria ou treinamento em vendas, uma cortesia (test-drive). Crie eventos demonstrativos e tenha excelência na aplicação de seus trabalhos. Tem que inspirar sucesso, para se diferenciar. É o que eu faria. Boa sorte, sucesso e entusiasmo sempre. Um dia, me levem para sua cidade para fazermos juntos algo bem bacana. abraços

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Como vender plano funerário?

Plano funerário é um serviço essencial a todos nós. Temos que vender, no entanto, com mais sensibilidade e jeito do que um serviço comum, que usamos em vida. As pessoas sabem que irão precisar, mas não querem sequer pensar nisso, na maioria das vezes. Não remeta sua oferta por desconto, por que ninguém quer comprar, mesmo que apele para redução de preços ou promova vantagens especiais de pagamento; Pense: qual a vantagem de investir num plano funerário? Tranquilidade nesta hora difícil da vida. Conforto para a família, segurança, menos dor de cabeça e chateação, suporte e extrema atenção quando a hora chegar. Essas coisas definem a venda pelo intangível, no seu caso. Venda valor, não produto ou serviço. Abraços, Marcelo Ortega.

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Fabrico produtos para os setores elétricos, automação e hidráulico. Por serem setores com clientes de perfis diferentes, a equipe deve vender o mix do produto, serem divididos por setores ou criar subgrupos dentro de cada setor? Exemplo, no setor elétrico atendemos lojas e construtoras, devo criar uma equipe especializada em atendimento de construtoras e outra equipe especializada em atendimento para as lojas?

Eu criaria um grupo de especialistas por produto. O subgrupo é natural depois de validar os resultados. No entanto, todos precisam saber vender os produtos para diferentes tipos de clientes no segmento em que atuam. Não existe um modelo mais eficiente, pois depende do nível de treinamento técnico e comportamental que fará. O convencional é desta forma que falei. Grandes industrias atuam com representantes multi-pasta, e eles são treinados para vender para diferentes perfis de clientes. Se pretende especializar seu time, separe como no seu exemplo, por linha de produtos e seus vendedores atenderam, lojas e construtoras com argumentação diferentes. Se eu puder contribuir com treinamento avançado para sua força de vendas, será um grande prazer. Abraços!

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Como convencer um cliente a fechar uma compra?

Recomendo que utilize meus livros e meu site para estudar. Tem muito conteúdo em artigos, vídeos, áudios para você gratuitos. Nos livros e DVDs, tem ensinamentos essenciais para o seu sucesso em vendas. Abraços, Marcelo Ortega.

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O Cebrac possui TMK ativo onde é capturados cadastros para visitarem a empresa e, com isso, os orientadores convencerão os clientes a fecharem matrícula em um de nossos cursos profissionalizantes. Mas o trabalho difícil é de convencer o cliente a vir ao Cebrac. Temos o nosso atrativo, um treinamento gratuito, que é oferecemos para crianças e adolescentes de escolas públicas, e a nossa tele indicação é a partir das visitas. Como devo agir? Como ser diferente para captar e despertar o interesse no cliente?

Modifique o seu jeito de falar. No seu convite, não fale de coisas que vocês fazem ou tem a oferecer. Mostre como a aula gratuita tem ajudado outras pessoas ou profissionais, e o melhor, diga nos primeiros 30 segundos de seu telefonema, pelo menos três ganhos que a pessoa terá com seu contato: “olá senhor(a), eu represento uma das principais instituições de formação e educação... quero lhe falar sobre aumento de seus resultados, sobre sua empregabilidade, seu crescimento profissional e pessoal... eu sou do Cebrac e o convido para uma aula gratuita... que está praticamente se esgotando na próxima semana. Além disso, terei prazer em lhe conhecer pessoalmente para expor muitos de nossos projetos", etc e tal. O segredo da comunicação em vendas não é falar de você, do que você vende, do que você faz, mas aquilo que tudo isso proporcionará a vida das pessoas. Abraços, Marcelo Ortega.

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Boa tarde! Tenho gostado muito do seu trabalho, fiz o curso 7 em vendas. Gostaria que você falasse sobre questão de brindes pois nesta época do ano temos que chamar atenção dos clientes e ter um bom resultado.

Isso é um bom Papo de Vendas. Primeiramente, obrigado pelas palavras. O mercado de brindes é sazonal e este momento do ano é sem dúvida, o melhor. A competitividade é alta, por isso algumas dicas: 1. Foque clientes ativos, quem compra já. Dê a eles um atendimento especial, crie soluções únicas, customize. Deve prevalecer o conhecimento que tem sobre eles e o relacionamento perene. 2. Crie novos mercados usando depoimentos de quem já comprou. Um testemunhal é melhor que tudo, vende mais. 3. Promova sua marca nas redes sociais. Use o facebook com inteligência de vendas para fazer promoções e ofertas. Tem muita gente vendendo gifts lá. Conheça geek.com, não é um site de brindes, mas tem ações espertas no facebook. 4. Vá a luta. Visite empresas, faça demonstrações, prospecte com sua equipe. 5. Tenha, por fim, enfoque em vender valor e não preço. Valorize suas soluções com máxima qualidade, rigor na entrega, e conte que este ano, será mais difícil. Tenha produtos de valor, no entanto, soluções mais acessíveis para não perder vendas. Abraços, Marcelo Ortega.

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Boa tarde, trabalho em uma concessionaria de São Paulo, de grande porte. Recentemente fui promovido a demonstrador técnico, com a crise, eles me voltaram a minha antiga função. Desanimei um pouco, porém sei que posso realizar meu objetivo, que é conseguir uma vaga de vendedor de veículos aqui e pela mesma empresa. É difícil desapegar do desanimo de início. Agora recebi uma proposta de trabalho, vendas de consorcio, sei que vou ter cursos e tudo mais, mas eu estou muito indeciso em o que fazer, sei que um dia aqui pode ser bom e os custos na venda de consórcios, são muitos bons... Me ajude a ter a melhor decisão? Grande Abraço!

Dar um passo para trás pode ser bom para avançar com mais consistência na direção certa. Siga seu coração, jamais trabalhe desmotivado. Se acredita em se fixar em vendas, nesta concessionária de grande porte, aja com entusiasmo e mostre-se capaz para isso. Não mude para outra área por desmotivação com o momento em que sua empresa passa. Mude se for um desafio que lhe motiva plenamente. Saiba que pode demorar pelo menos 6 meses para conseguir criar carteira de clientes. Invista no seu preparo em vendas para ser um grande vendedor na empresa que lhe der mais vontade de acordar cedo para trabalhar. Pense nisso.

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Sou gerente de uma loja tradicional na cidade, no entanto nossos clientes se afastaram ao longo dos anos. O que fazer para traze-los de volta?

Os clientes voltam quando se sentem importantes ou atraídos por vantagens e novidades. Crie um sistema de relacionamento, algo que possa valorizar o cliente mais estratégico. Você precisa relembrar o cliente quanto a tradição de sua loja e fazer com que ele tenha uma experiência nova de compra. Invista em marketing de relacionamento, de fidelização. Mostre lançamentos antes para os clientes habitues... E se preciso leve mostruário de lançamentos até a casa de alguns. Vi isso ocorrer em lojas de marca aqui em São Paulo. Não desista, vá a luta. Tire – “s” da crise! Abraços Marcelo Ortega

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Tenho um imóvel que coloquei a venda a seis meses pelo preço de R$ 240.000,00 e até agora não consigo fechar. Os clientes reclamam que o apartamento não tem garagem, por isso tenho que baixar o valor. Fiz uma pesquisa para avaliar antes de estipular este preço. E agora você acha conveniente ceder um pouco.

Depende da sua pressa. A falta de garagem é um ponto fraco do seu imóvel, mas não pode ser a única e decisiva condição para depreciação. Se existem imóveis de mesma tipologia na localização onde está situado o seu, que custam esta média, não justifica baixar. Cabe esperar. Fortaleça pontos fortes do imóvel para vende-lo. Enfraqueça os pontos fracos, como a ausência de garagem. Informe que estacionamentos custam entre 150 e 300 reais por mês. Um condomínio caro pode custar muito mais que isso. Seja firme e vendedor. Um vendedor não dá desconto, troca uma condição especial para fechamento imediato. Se for o caso, feche por um pouco menos. Abração Marcelo Ortega

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Vou começar a trabalhar vendendo planos funerários de porta em porta, vou ter uma semana de adaptação, se eu não passar serei dispensada. Gostaria que você me passasse dicas de como abordar esses clientes em suas residências, como falar bem e convencê-los a comprar meu produto.

Venda os benefícios, não o produto em si. Seja cordial, informe que o motivo de sua visita é para aumentar a tranquilidade e minimizar desgastes no futuro, em momentos tão difíceis da vida. Apresente-se sua empresa e informe as vantagens de quem costuma se precaver de surpresas para este momento complicado em nossas vidas, em especial quando envolve entes queridos. Destaque ganhos em vida, como muitos planos preveem assistência médica e outras.... Não sei se é o seu caso. Vá a luta, pois todos precisarão um dia de seus produtos, afinal é como um seguro de vida, que fazemos para não usar. Abraços Marcelo Ortega

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© Marcelo Ortega 2020.

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